Linkedin è un eccezionale strumento di networking professionale e una piattaforma social media che, se usata correttamente, può aiutarti a generare awareness, incrementare la considerazione e le preferenza, creare traffico e lead, costruire una community e creare advocacy.

Nel corso degli ultimi anni la piattaforma è passata dall’essere il luogo in cui i professionisti riponevano il loro CV e contatti a un hub di networking dove il professionista può condividere le informazioni e comunicare

Così, in quanto piccola media impresa, è natural che ormai Linkedin offre una grande opportunità per aumentare il business e abbassare i costi richiesti da questa attività. In questo breve post analizzerò i modi in cui puoi cominciare a usare Linkedin per il marketing e le vendite.

Linkedin per il Social Selling

I dati sulla community di LInkedin mostrano che i giorni del cold calling e delle relazioni tradizionali sono ormai finiti:

• 75% degli acquisti B2B sono influenzati dai social
• 57% del processo d’acquisto si completa senza il coinvolgimento del venditore
• 97% delle volte le cold call non funzionano

Se anche queste statistiche si riferiscono al mercato del Nord America piuttosto che a quello europeo, il messaggio è chiaro: il controllo del ciclo delle vendite è passato dal venditore all’acquirente. Oggi dobbiamo agire in termini di ciclo d’acquisto e non ciclo delle vendite e in quanto venditore B2B devi coinvolgere il target e influenzarlo prima che cominci il ciclo d’acquisto!

Come può aiutarti Linkedin?

In breve il tuo team di vendita può entrare in contatto con milioni di profili di professionisti e costruire la propria strategia di vendita usando Linkedin:

• Stabilendo una forte reputazione del brand online
• Raggiungendo le persone giuste
• Coinvolgendo l’audience
• Costruendo relazioni

Linkedin per il Branding e la Lead Generation

Linkedin eccelle nell’offrire un hub di informazioni e condividerle con coloro che seguono l’azienda online. E’ quindi necessario entrare in questo flusso di informazioni per promuovere il business e generare contatti. Questo è possibile con 5 principali strumenti per l’attività di marketing:

1. Company pages

Utilizzando la company page puoi raccontare la tua storia e offrire a clienti e prospect un luogo in cui apprendere informazioni sul tuo business, chi vi lavora e il brand.

2. Company updates

Gli update rappresentano contenuti altamente targetizzati che compaiono nel news feed personale dei membri di Linkedin e incrementano il coinvolgimento con l’azienda

3. Sponsored Updates

Puoi incrementare la visibilità del tuo update pagando e offrendo post sponsorizzati nel news feed di coloro che ancora non seguono la tua azienda

4. Direct Sponsored Content

I Linkedin display ads sono studiati per apparire su diverse pagine Linkedin incluse la pagina profile, l’homepage, l’Inbox, la pagina dei risultati di ricerca e la pagina dei gruppi.

5. InMail

La “direct mail” interna a Linkedin può raggiungere chiunque senza un’introduzione o informazioni di contatto.

Linkedin per il Social Marketing

Mentre per la maggior parte degli strumenti sopra descritti è necessario pagare (con eccezione delle company page e dei company update), Linkedin offre anche alcune caratteristiche del social marketing che permettono di interagire con il target, pubblicare contenuti che ti mettono in contatto con l’audience e incrementare il coinvolgimento.

1. Individui

Linkedin rinforza il modo in cui i dipendenti della tua azienda possono fare social marketing:

• Post di contenuto utilizzando il profilo personale di Linkedin per facilitare il processo di coinvolgimento
• Unirsi e partecipare nelle discussioni con i gruppi chiave per il tuo business

2. Community e Gruppi

Linkedin offre una potente piattaforma per la creazione di forum e community in cui condividere informazioni su argomenti di interesse commune. Le persone (solitamente chi si occupa di vendite e marketing) della tua azienda possono:

• Identificare community e gruppi con contatti appartenenti al target all’interno di Linkedin
• Unirsi e partecipare a gruppi esistenti per influenzare il target
• Creare un nuovo gruppo per coinvolgere ed influenzare il target di riferimento

3. Company Pages

Gli amministratori (solitamente nel marketing) di una pagina possono promuovere la Linkedin company page e coinvolgere il target con company updates.

Read the English translation here

A little guide to Linkedin for SMEs

LinkedIn is a unique professional networking and social media platform, which if used correctly, can help you generate awareness, increase consideration and preference, drive traffic and leads, build communities and create advocacy.

Over the past number of years, the platform has shifted away from somewhere professionals kept their CV and contacts up-to-date and moved towards a content-driven, networking hub where professionals can share information and communicate.

So, as a small to midsize business, it must be obvious to you that LinkedIn offers a big opportunity to increase business and lower the cost of doing so. In this short blog, I’m going to highlight the main ways your business can start using LinkedIn for sales and marketing.

LinkedIn for Social Selling

The facts and figures have been touted all over the LinkedIn community arguing that the days of cold calling and traditional relationship selling are over:

• 75% of B2B purchases are influenced by social
• 57% of the buying process is complete before sales rep involvement
• 97% of the time cold call do not work.

While these statistics might have hailed more from North America than Europe, the message is clear: the control of the sales cycle has shifted from the seller to the buyer.

Today, we need to act in terns of the buying cycle, not the sales cycle. As a B2B vendor you need to target, engage and influence your target customers before they buying cycle gets going!

How can LinkedIn help?

In short, your sales team can tap into the million of professional profiles and build their own sales pipeline using LinkedIn:

1. Establish a professional brand
2. Find the right people
3. Engage with your audience
4. Build relationships

LinkedIn for Branding and Lead Generation

LinkedIn excels at providing a hub of information and sharing it to empower your fellow professionals. You can tap into this flow of information to promote your business and generate leads.

LinkedIn provides 5 main marketing vehicles on LinkedIn:

1. Company pages

Using company pages, you can tell your story and give customers and prospects a place to learn about the business, its employees, and your brand.

2. Company updates

Updates deliver highly targeted content into the personal news feed of LinkedIn members, increasing their engagement with your company.

3. Sponsored Updates

You can extend your reach by delivering ‘paid for’ updates into the personal news feeds of members beyond those already following your company.

4. Direct Sponsored Content

LinkedIn’s display ads can be target to appear on various LinkedIn pages, including profile pages, home pages, inbox, search results pages, and groups pages.

5. InMail

LinkedIn’s internal ‘direct mail’ can reach anyone on LinkedIn without an introduction or contact information.

LinkedIn for Social Marketing

While many of the ‘LinkedIn for Branding and Lead Generation’ vehicles I described above are paid for (with he exception of company pages and company updates), LinkedIn offers you ‘free’ social marketing features to target interactions to your audience, publish content that connects with your audience, and extend your engagement.

1. Individual

Whether directly part of their job function or not, LinkedIn empowers employees in your company to do social marketing:

• Post thought leadership and content using personal LinkedIn profiles to facilitate engagement process
• Join and actively participate in discussions within key groups.

2. Communities and Groups

LinkedIn provides a powerful platform for online forums and communities to share information on topics of common interest. Individuals (usually sales and marketing) within your business can:

• Identify communities/groups to which target contacts belong within LinkedIn
• Join and participate in existing groups to influence target contacts
• Create new group to engage and influence target contacts.

3. Company Pages

Nominated LinkedIn users (usually marketing) can promote your LinkedIn company pages to engage target contacts via company updates.