Oggi data l’elevata competitività del mercato il consiglio che diamo ai clienti di Comunicare Social Media è quello di usare le keyword long tail per fare lead generation in quanto trovare una nicchia di mercato è essenziale per avere successo online. Tanti sono i sistemi sbagliati adottati da aziende e imprenditori, ad esempio se si lavora nel settore dell’abbigliamento il fatto di volersi posizionare in chiave SEO per keyword generiche come “giacche da donna”.
Si tratta, infatti, di trovarsi ad affrontare una concorrenza davvero ampia e dover investire davvero molto denaro nell’attività di advertising: situazioni che portano, ad esempio, la piccola azienda a dover competere con player di settore come Amazon o Zalando e dover trovare budget a molti zeri. Quante delle persone che cercano genericamente “giacche da uomo” sono davvero intenzionate ad acquistare una giacca?
Quello che conta nell’attività di lead generation è proprio acquisire contatti qualificati, magari meglio 10 lead che comprano piuttosto che 100 contatti generici di persone non interessate. A questo punto il suggerimento è quello di usare le keyword long tail per fare lead generation, ovvero quelle keyword composte da 3 o più termini cercate meno, con volumi e competitività più basse ma capaci di attirare traffico qualificato sul sito web. Un traffico che costerà molto poco e che si potrà facilmente convertire all’acquisto o all’azione desiderata.
Chi cerca “giacche da uomo” magari non sa ancora nemmeno che tipo di giacca vuole e visita diversi siti per farsi un’idea, ma se il mio punto di forza è una giacca di pelle nera da uomo allora potrò usare questa come keyword su cui lavorare. Sicuramente avremo meno traffico e ricerche, ma maggiori possibilità di conversione.
Cosa accomuna le long tail keyword e la lead generation?
L’attività di lead generation mira a soddisfare un bisogno reale del visitatore e quindi puntare sulla ricerca di una giacca in pelle nera sarà sicuramente più efficace. Chi arriverà sulla nostra pagina web avrà bisogno proprio di quel prodotto, magari vuole acquistarne uno e sarà un contatto più facile da trasformare il cliente.
Ecco quindi come la lead generation e le keyword long tail lavorano per proporre al visitatore esattamente ciò che sta cercando, in quel preciso momento.
Il tutto con un unico obiettivo, aumentare le conversioni e quindi prima di avviare qualsiasi campagna su Google Adword va definito non solo il target specifico ovvero la Buyer Persona ideale ma anche il mercato di riferimento. Ogni attività di web marketing parte dall’analisi dettagliata dell’attività del cliente con punti di forza e debolezza per individuare la nicchia di mercato in cui proporsi anche con una strategia basata sulle long tail keyword e quindi meno impegnativa dal punto di vista economico.
Come si individuano le long tail keyword?
Trovare le keyword long tail per fare lead generation non è facile ma grazie ad alcuni tool questa attività è possibile per ogni imprenditore. Vediamo quali sono accanto all’intramontabile Google AdWords Keyword Planner.
- SOOVLE: uno strumento utile per scoprire cosa cercano le persone su Google, basandosi sull’analisi delle stringhe di ricerca dei motori ma anche di piattaforme come Wikipedia o Amazon. Conoscere cosa le persone cercano su questi siti è un valido aiuto per preparare la propria lista di keyword long tail.
- UBERSUGGEST: il tool restituisce una lista di keyword ordinate alfabeticamente a partire da una singola parola, generando in modo automatico l’elenco delle correlate. Un ottimo strumento per realizzare una content strategy efficace e scoprire spunti a cui non avremmo mai pensato.
- LONG TAIL PRO: con una piccola spesa e il collegamento ad un account Adwords è possibile analizzare la concorrenza, mostrando oltre alle long tail keyword anche il posizionamento dei siti dei competitor per ottimizzare la propria strategia SEO. Tante funzioni sicuramente utilissime per il piano di Inbound Marketing a partire da 25$ al mese.
L’errore comune in Adwords: tante visite e poche conversioni
Organizzare un ottimo piano di keyword permette di intercettare le intenzioni di ricerca degli utenti ma l’errore più comune resta quello di sbagliare le keyword inserire nell’annuncio con due conseguente:
- Ottenere meno vendite e conversione
- Pagare inutilmente un alto numero di click
Il problema principale dei nostri clienti è che a fronte di un’alta spesa in SEO e campagne Adwords ottengono un basso ritorno in termini di vendite e fatturato e la causa è data dal basarsi più sul volume di ricerca delle keyword utilizzate che sul search intent del visitatore. Ogni keyword va quindi riclassificata scrivendo poi annunci perfettamente efficaci e corrispondenti: otterremo sicuramente poche visite ma molte più conversioni.
Nel nostro lavoro siamo soliti considerare le parole chiave commerciali analizzando la propensione all’acquisto di chi effettua la ricerca, dato che ci sono accanto agli utenti con la carta di credito tra le mani (alta propensione all’acquisto), anche molti indecisi (bassa propensione all’acquisto). Chi clicca sull’annuncio perché corrisponde al suo search intent è più propenso all’acquisto e per utenti simili vanno utilizzate keyword come acquisto, sconto, promozione. Il risultato?
L’azienda otterrà rapidamente più visite in target, pagherà meno click ottenendo più conversioni e migliorando il ROI. Un risultato facile da ottenere se si scrivono un title e una description perfetti, tali da far cliccare solo chi vuole realmente acquistare ed eliminando spontaneamente tutti coloro che vogliono solo informarsi e possono accedere al sito aziendale dai risultati organici.
Usare keyword che non corrispondono ai volumi ma al search intent permette di intercettare chi vuole comprare, evidenziando solo il contenuto commerciale della pagina web e ricevendo pochi click selezionati con la conseguente riduzione della spesa in pubblicità.
Nel realizzare campagne su web cercheremo quindi di suddividere le keyword long tail in:
- Keyword dedicate a chi ha un’alta propensione all’acquisto
- Keyword dedicate a chi ha una bassa propensione all’acquisto
In questo secondo caso utilizzeremo keyword informazionali che aumenteranno il numero di click sul sito ma non le conversioni in quanto l’utente andrà coinvolto in un funnel di marketing che lo accompagnerà dalla conoscenza del prodotto e servizio all’acquisto finale.
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Cristina Skarabot 
