L’advertising delle PMI nel mercato locale spesso opera seguendo una grande bugia. E’ infatti comune vedere i piccoli imprenditori indotti a credere di non dover investire in advertising e che possono contare solo sui referral per la lead generation e le vendite.

Queste PMI scoprono velocemente che il contare solo sui referrals le terrà bloccare in un circuito di attesa della crescita. Ecco quindi sei consigli dedicati alle PMI per generare più lead e come potrete vedere non richiedono grandi investimenti di marketing per incrementare i contatti e ottenere più referral.

1. Focalizzarsi sulla lead capture : la PMI deve stabilire un processo standard per catturare le informazioni dei contatti durante ogni interazione con il potenziale cliente. Questo processo va insegnato ai dipendenti e va sottolineata la sua importanza per la crescita futura. Se sei interessato a risposte dirette, fai le domande giuste. Hai bisogno di ottenere le informazioni più utili a prendere le decisioni di marketing e incrementare il profitto: coupon, sconti e prove sono metodi efficaci per ottenere di persona le informazioni sui contatti mentre whitepaper e dimostrazioni sono efficaci per coinvolgere la audience online e ottenere informazioni utili.
2. Usare tecniche di local SEO: crea una presenza online della tua PMI e ottimizza il tuo sito. Strumenti come Google Places sono essenziali per essere inseriti e trovati online, usa lo strumento parole chiave di Google per scoprire quali frasi le persone utilizzano per trovare il tuo prodotto o servizio, assicurati che le keyword appaiano nel titolo delle tue pagine e scrivi i contenuti utilizzando queste keyword. Inoltre trova e coinvolgi i blogger locali più influenti costruendo con loro una relazione o almeno permettendo loro di scrivere un guest post due volte al mese. Infine non è mai troppo tardi per usare i social media in modo da generare traffico verso il sito web, assicurandosi di usare i lead magnets adatti a ottenere informazioni sui tuoi contatti.
3. Segmentare il database dei contatti: Manda il messaggio giusto alla persona giusta nel momento giusto tracciando il comportamento. Monitora chi visita il sito web, quali form compila, quali mail apre e su quali link clicca ottenendo statistiche demografiche e psicografiche che ti permetteranno di personalizzare il messaggio e l’offerta. Sottolinea chiaramente i vantaggi del tuo prodotto o servizio basandoti sulle esigenze del potenziale cliente
4. Creare Partnership: costruire una rete di relazioni con aziende che offrono prodotti e servizi complementary è essenziale così come catturare informazioni sui contatti reciproci e creare offerte condivise. La chiave di una partnership vincente è aggiungere valore per i clienti.
5. Promuoversi a livello locale: i consumatori locali cercano vantaggi nella comunità locale. Vogliono comprare a livello locale se è conveniente, hanno una relazione con te e sono informati sui prodotti e servizi. Potrebbero anche voler pagare di più per un prodotto o servizio nei confronti del quale sono fidelizzati. Ci sono diverse associazioni che supportano PMI locali, alla base dell’economia del territorio.
6. Sviluppare una strategia di referral: creare un modo metodico di generare referral, svilupparlo e incentivare i dipendenti a ottenere referrals. Il miglior momento per chiedere un referral è quello dell’acquisto oppure dopo la compilazione di un questionario sulla soddisfazione del cliente. Attenzione: mai chiedere un referral quando il consumatore non è soddisfatto. Tracciate poi il volume dei referral e il tasso di conversione mese dopo mese.

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6 Lead Generation Strategies for Local Businesses

 

Small businesses advertising in their own local market often operate under the “big local lie.” It’s common to see small business owners who have tricked themselves into believing that they don’t need to advertise at all and can rely solely on referrals for lead generation and repeat sales.

These small businesses will quickly discover that relying on referrals alone will cause them to get stuck in a growth holding pattern.

Let’s look at six ways smart local businesses can get more leads. As you can see, it doesn’t take a big marketing budget for small businesses to increase new leads and get more referrals.

1. Focus on Lead Capture—Establish a standard process for your business to capture lead information during any interaction with a potential customer. Train employees on the process and emphasize its importance for future business growth. When you’re interested in direct responses, you need to ask the right questions. You need to gather useful information that allows you to make business decisions that add up to profits. Coupons, discounts and trials are effective offers for capturing lead information in person. Forms, white papers and demos are effective ways to engage with your website audience and capture useful information.
2. Use Local SEO—Establish a Web presence for your business and optimize your website. Tools like Google Places are essential for getting listed and found online. Use the Google keyword tool to research common phrases people use to find your product or service. Make sure your page titles use those key words, and write page copy with those key words. Also, find and engage with local, influential bloggers. Build a relationship with them, or even offer to write a guest blog post twice a month. It’s never too late to get involved in social media and use it as a mechanism to drive traffic to your website. Make sure you’re using lead magnets across your social properties to capture information.
3. Segment Your Contact Database—Get the right message to the right person at the right time by tracking behavior. Monitor who visits your website, what Web forms they fill out, what emails they open and what links they click. Demographics and psychographics allow you to target your message and offering. Clearly outline the benefit your product or service offers based on your potential customer’s needs.
4. Create Partnerships—Build relationships with businesses that offer complementary products and services. Build your partner’s business into your business and yours into theirs. Make lead capture and your partner’s offering part of the entire sales and delivery process. The key to a powerful partnership is to create added value for your customers.
5. Promote Local—Local consumers want to benefit their local community. Consumers will buy local when it is convenient, when they have a relationship with you, and when they are informed. Consumers will even be willing to pay more for a product or service once they are loyal to a local business. There are numerous coalitions and organizations that support locally owned businesses, which form the backbone of the local economy.
6. Develop a Referral Strategy—Create a methodical way to generate referrals. Outline a systematic referral process and incentivize your employees for collecting referrals. The best time to ask for referrals is at the time of purchase, shortly after a recent purchase or after a customer satisfaction survey. Caution: Never ask for a referral when a customer is not happy. Track referral volume and conversion rate month-to-month.