Oggi l’utente del web ha un ruolo attivo nella fase di informazione e ricerca del prodotto e servizio che meglio risponde al suo bisogno e anche nel B2B è fondamentale avviare precise strategie di Content Marketing, che si differenziano negli strumenti e nei canali usati per distribuire i contenuti rispetto al B2C.

Chi si occupa di contenuti deve decidere come comunicare alle altre aziende, partendo dallo studio del target per la costruzione di una strategia di Content Marketing per il B2B realmente efficace. Bisogna innanzitutto intercettare i bisogni e comprendere gli atteggiamenti del target che ne influenzano il comportamento d’acquisto.

La decisione d’acquisto nel B2B è lunga e coinvolge di norma più persone rispetto a quanto accade nel B2C e in questo processo è necessario concentrarsi sul customer journey per il B2B procedendo in due modi:

• Identificando le figure coinvolte nel processo decisionale
• Identificando i punti di contatto tra l’azienda e queste figure

Ecco quindi che se nel B2C è fondamentale disegnare le buyer personas nel B2B bisogna concentrarsi su diversi aspetti e il discorso si fa più complicato.

L’acquirente tipo nel B2B

Anche in questo caso bisogna creare l’identikit di un acquirente tipo per ogni figura che prende decisioni in azienda, comprendendo le motivazioni che spingono all’acquisto e le sue aspettative. E’ fondamentale pensare a tutte le domande che si fa l’azienda cliente in fase di valutazione dei prodotti e servizi offerti e dare loro risposta costruendo contenuti rilevanti per il pubblico di riferimento.

Se poi nel B2C l’acquisto è dettato dal desiderio di soddisfare un bisogno personale ed è spesso impulsivo, ecco che nel B2B la scelta è molto più razionale e ponderata e bisogna saper veicolare le qualità effettive del prodotto o servizio. E’ fondamentale saper trasmettere competenza e concretezza e la capacità del prodotto e servizio di risolvere un problema specifico.

Spesso i responsabili aziendali scelgono il fornitore che risponde nel migliore dei modi e al minor prezzo. Per trovare le ricerche del settore si possono usare strumenti come SEOZOOM o SEMrush cercando le parole chiave che identificano prodotti, servizi e problemi.

Andranno poi costruiti contenuti ad hoc ottimizzati per i motori di ricerca attorno a queste keyword. Riprendendo la matrice Smart Insight ecco che i contenuti per il B2B rispondono maggiormente al bisogno di educare e convincere, rispetto al B2C che soddisfa il bisogno di ispirare e intrattenere.

Gli obiettivi e i canali del Content Marketing per il B2B

Perché dunque fare content marketing nel B2B? Ecco la risposta data da 1000 responsabili marketing nello studio condotto dal Content Marketing Institute e da MarketingProfs, “B2B Content Marketing – 2017 Benchmarks, Budget and Trends, North America”.

Gli obiettivi principali emersi sono: lead generation (80%), brand awareness (79%), engagement (71%). Solo nel 62% l’obiettivo è la vendita ed ecco che il content marketing si conferma vincente nella creazione di una relazione di lungo termine con l’azienda, basata su conoscenza e fiducia reciproche.

Ma quali sono i canali utilizzati nel B2B?

Data la scelta più ponderata da parte di chi prende le decisioni in azienda ecco che a vincere sono i canali testuali, più flessibili rispetto ai video e alle immagini. Ecco che i protagonisti diventano quindi email, ebook, blog, white paper senza dimenticare i social media, che informano e coinvolgono combinando diversi tipi di contenuti.

Grazie al contenuto si possono vincere le resistenze del pubblico, fornire assistenza post vendita, chiarire i dubbi ed è per questo che, in conclusione, nel content marketing per il B2B vincono i contenuti informativi e che danno risposte concrete a un pubblico interessato al prodotto e al servizio offerto. Infine il contenuto deve essere pensato per mantenere la relazione con il cliente, dando consigli e suggerimenti per utilizzare al meglio il prodotto e servizio una volta acquistato.